Bonn – Wie verkauft man eine Leistung, die der Käufer nicht vorher anschauen und testen kann? Der Beratermarketing-Spezialist Bernhard Kuntz beschreibt anschaulich, wie man Bildung und Beratung mit System vermarktet und dazu die verschiedenen Marketinginstrumente auch im Online-Bereich wirkungsvoll einsetzt. Hierfür hat er sein Standardwerk „Die Katze im Sack verkaufen“ vollständig überarbeitet und erweitert. Das Buch ist im Bonner Weiterbildungsverlag managerSeminare erschienen.

Viele Kunden haben beim Kauf der Ware Bildung das Gefühl, die „Katze im Sack“ zu kaufen, denn es handelt sich um Dienstleistungen, deren Qualität von vielen Faktoren und „der Chemie“ zwischen den beteiligten Menschen abhängen. Hinzu kommt, dass Kaufentscheidungen in der schönen neuen Web-Welt anders ablaufen. Trainer und Berater müssen ihr Angebot unter den vielen Mitbewerbern im Net sichtbar machen und überzeugend darstellen. Das Internet bietet ihnen dazu neue Möglichkeiten, wenn sie seine Regeln beherrschen. Marketing-Profi Bernhard Kuntz gibt in seinem Ratgeber umfassende Experten-Empfehlungen, wie der Marketing- und Verkaufsprozess, der vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss Jahre dauern kann, unter diesen Vorzeichen erfolgreich gestaltet wird. Dabei helfen prägnante Checklisten und Selbsttests, sich der eigenen Einschätzung und der Besonderheit des eigenen Angebots bewusst zu werden. Das Buch bietet keine Standard-Tipps, sondern Hilfestellungen, wie Bildungs- und Beratungsanbieter ihr eigenes Marketing- und Verkaufssystem entwickeln, denn Verkaufen ist wie Beraten ein dynamischer Prozess.

In einem gesonderten Kapitel erläutert Kuntz, welche Stärken die neuen Möglichkeiten im Online-Bereich haben. Das schönste Webdesign einer Homepage nützt nichts, wenn die Seite nicht weit oben auf der Trefferliste der großen Suchmaschinen erscheint und die angebotenen Leistungen nicht nachgefragt werden. Kuntz verrät beispielsweise, worauf Trainer, Berater und Coachs beim Konzipieren und Texten ihrer Webseiten achten sollten, wie sie diese auf die richtigen Suchbegriffe hin optimieren und gezielt Inhalte auswählen, in denen sich Besucher wiedererkennen und Kontakt aufnehmen, um Näheres zu erfahren. Darüber hinaus ist systematisches Monitoring erforderlich. Es ist mit einfachen Mitteln möglich, fortlaufend zu beobachten, wie die Webseite im Ranking dasteht und welches Verhalten ihre Besucher zeigen. In einem weiteren Kapitel geht er darauf ein, wie Berater, Trainer und Coachs durch eine systematische Online-PR sicherstellen können, dass ihre Zielkunden im Internet oft und  schnell auf ihr Unternehmen stoßen. Intensiv befasst er sich auch mit den Marketinginstrumenten Social Media, Blogs und Videos.

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Bernhard Kuntz. Die Katze im Sack verkaufen. Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online. 4. vollst. überarbeitete Auflage, managerSeminare, Bonn 2013, kt., 320 S., ISBN 978-3-941965-66-9, 49,90 Euro

Über managerSeminare:
Die managerSeminare Verlags GmbH ist ein auf die Qualifizierung von  Mitarbeitern, Führungskräften und Weiterbildnern spezialisierter Fachverlag. Neben Fachliteratur zur Trainerqualifizierung bringt der Bonner Verlag das derzeit auflagenstärkste Weiterbildungsmagazin „managerSeminare“ sowie die Zeitschrift für Trainer, Berater und Coachs „Training aktuell“ heraus und ist Träger der Datenbanken www.WeiterbildungsProfis.de, www.seminarmarkt.de und www.miceguide.com. Darüber hinaus ist die managerSeminare Verlags GmbH Veranstalter des Branchenkongresses „Petersberger Trainertage“, der einmal jährlich im Steigenberger Grandhotel Petersberg in Königwinter bei Bonn stattfindet. managerSeminare.de – Das Weiterbildungsportal

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Einen ebenso umfassenden wie differenzierten Einblick über die tatsächlichen Verdienstmöglichkeiten in der Weiterbildungsbranche liefert der Bonner Fachverlag managerSeminare mit der soeben erschienen Honorar- und Gehaltsstudie Trainer, Berater, Coachs.

Insgesamt 2.296 Weiterbildner beteiligten sich an der Online-Umfrage des Bonner Weiterbildungsverlags im Dezember 2012. „Dank dieser immensen Beteiligung ist erstmals ein detaillierter Blick auf die tatsächliche Honorar- und Gehaltssituation der überwiegend von Freiberuflern dominierten Branche möglich”, freut sich Studienautor Jürgen Graf. Die Honorare sind in der Weiterbildungsbranche ein höchst emotionales Thema, bewegen sie sich doch in einer Spanne zwischen Mindestlohn und fünfstelligen Speaker-Honoraren.

Auf welchem marktüblichen Level aber bewegt sich der „durchschnittliche” Trainer, Berater und Coach? Und welchen Einfluss auf die erzielbaren Honorare haben seine Qualifikation sowie Zielgruppen, Branchen und Themen, in denen er unterwegs ist? Auf diese Fragen liefert die Studie viele plausible, aber auch zahlreiche überraschende Antworten. „Knapp zwölf Prozent der Trainer halten sich mit Tagessätzen bis maximal 400 Euro mehr schlecht als recht über Wasser. Der Tagessatz von Trainerinnen liegt durchschnittlich rund 300 Euro unter dem der männlichen Trainerkollegen”, nennt Jürgen Graf zwei der eher nachdenklich stimmenden Ergebnisse.

Die Studie analysiert in einzelnen Kapiteln die Honorarsituation jeweils für die Bereiche Training, Coaching sowie Speaking und nimmt dabei die unterschiedlichen Einflussgrößen unter die Lupe. Hierzu zählen unter anderem Geschlecht, Beschäftigungsverhältnis, praktische Berufserfahrung, Qualifikation, Tätigkeitsschwerpunkte, Branchen und Zielgruppen. Außerdem wurde die tatsächliche Auslastung von Trainern und Coachs untersucht, um die durchschnittlichen Umsatzhöhen in den jeweiligen Geschäftsfeldern zu ermitteln. Ein weiteres Kapitel widmet sich der Gehaltssituation festangestellter Weiterbildner und gibt Aufschluss über die Bandbreite der erzielbaren Bruttogehälter sowie die Häufigkeit und Höhe von Prämien und Bonuszahlungen. Auch hier wird das Einkommensgefälle zwischen Männern und Frauen analysiert, des Weiteren werden die zum Teil sehr unterschiedlichen Verdienstmöglichkeiten bei Bildungsträgern und übrigen Unternehmen untersucht.

Die 100-seitige Studie kostet 198 Euro und ist als Printversion oder als E-Book erhältlich. Abonnenten der Fachzeitschrift Training aktuell erhalten das E-Book der Studie kostenlos im Rahmen ihres Abos.

Nähere Informationen zu diesem Buch und eine Leseprobe: http://www.managerseminare.de/tb/tb-10484
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Jürgen Graf: Honorar- und Gehaltsstudie Trainer, Berater, Coachs. managerSeminare, Bonn 2013, kt., ca. 100 Seiten, ISBN 978-3-941965-64-5, 198 Euro.

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Die managerSeminare Verlags GmbH ist ein auf die Qualifizierung von Mitarbeitern, Führungskräften und Weiterbildnern spezialisierter Fachverlag. Neben Fachliteratur zur Trainerqualifizierung bringt der Bonner Verlag das derzeit auflagenstärkste Weiterbildungsmagazin „managerSeminare“ sowie die Zeitschrift für Trainer, Berater und Coachs „Training aktuell“ heraus und ist Träger der Datenbanken www.WeiterbildungsProfis.de, www.seminarmarkt.de und www.managerseminare.de/MICEGuide. Darüber hinaus ist die managerSeminare Verlags GmbH Veranstalter des Branchenkongresses „Petersberger Trainertage“, der einmal jährlich im Steigenberger Grandhotel Petersberg in Königwinter bei Bonn stattfindet.

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