Qualitätskriterien für die Auswahl von Vertriebstrainern

Direktvertrieb, Telefonvertrieb, Geschäftskundenvertrieb, Key Account Management, Kaltakquise, Online-Vertrieb, der Bereich Vertriebstraining ist äußerst facettenreich. Jedes Produkt und jede Dienstleistung erfordern ihr eigenes Trainingskonzept. Jedes Training somit einen darauf spezialisierten Trainer.

Grundvoraussetzung für den Suchprozess ist die Zieldefinition des Trainings. Anhand dieser können die zu vermittelnden Themenschwerpunkte und daraus das notwendige Trainerprofil abgeleitet werden.

Sobald das Anforderungsprofil geklärt ist, sollten vor einer Beauftragung nachfolgende Qualitätskriterien* zwingend verifiziert werden:

Qualifikation

• Fachliche Kompetenz:
  • Abhängig vom Trainingsschwerpunkt (Praktischer oder theoretischer Schwerpunkt, Spezialisierung o. Generalist, Branchenkenntnisse)
  • B2B-, B2C-Erfahrung
  • Praxiserfahrung im Vertrieb (zwingend!)
• Methodische Kompetenz:
  • Stärken-/Schwächen-Analyse
  • Erarbeitung eines maßgeschneiderten Vorgehens (z.B. Praxisbeispiele, Mix Theorie & Praxis)
  • Moderation
  • Verhandlungstechnik (Argumentationsmodelle)
• Soziale Kompetenz/SoftSkills:
  • Abhängig vom Trainingsschwerpunkt (Empathie, Motivation & Konfliktmanagement)

Qualität

• formal:
  • Vertrag: Trainingsdefinition, Zieldefinition, Zielerreichungsgrade, transparente Formulierungen, Konditionen, keine versteckten Kosten, genaue Terminierung, Stornoregelung, Vertretungsregelung
  • Unterlagen: Vollständigkeit und Inhalte (Arbeitsproben, Referenzstimmen, Erfolgszahlen/-quoten)
• Serviceorientierung:
  • Einhalten von Kommunikationswegen
  • Einhalten von angekündigten Reaktionszeiten
  • Pünktlichkeit
  • Zeitfenster für persönliche Rückfragen der Teilnehmer
• Referenzen:
  • Anzahl vergleichbare Trainings innerhalb der letzten 12-18 Monate
  • Anzahl Trainings mit diesem Schwerpunkt insgesamt
• Prozesse:
  • abhängig vom Trainingsschwerpunkt (z.B. Prüfung aktueller Vertriebsergebnisse, Einschätzung zu möglichen Steigerungsquoten, inhaltliche & zeitliche Vorstellung des Trainingskonzepts)
• Wissenstransfer:
  • nachgelagerte Messung der Zielerreichungsgrade
  • nachgelagerter Erfahrungsaustausch

Weiche Faktoren

• Kommunikation:
  • Zuhören, Mitdenken, Beraten, Umgestalten?
  • Kommunikationsstil
  • Auftreten
• Chemie/Nasenfaktor:
  • Subjektive Wahrnehmung
  • Bezug: einbezogene Personen, Unternehmenskultur etc.

Bei der Auswahl zu berücksichtigen

• Bedarfsklärung vorab: Nur wer weiß, wie das Trainingsziel aussehen soll, kann das richtige Anforderungsprofil eines Trainers formulieren.
• Mehraugenprinzip: Fachabteilungen und relevante Kollegen einbeziehen, ggf. neutrale Instanz vorschalten => kein „Golfplatzprinzip“!
• Preis: Hohe Varianz & Intransparenz, Qualitätsniveau und Preis müssen zusammenpassen
• Honorargestaltung: Tagessatzhöhe, Reisekosten, Spesen, Vorbereitungstage, (kostenlose) Zusatzleistungen, Stornoregelung etc.
• Inhalt: flexibel durch breite Expertise

Gerade im Vertriebstraining gilt es neben der fachlichen auch die persönliche Passgenauigkeit zu überprüfen. Nur ein Trainer der Zur Kommunikation auf Augenhöge fähig ist, wird ein Vertriebsteam erreichen und den gewünschten Erfolg erzielen.

* Eine individuelle Bedarfsklärung für jeden Einzelfall ist die Grundlage eines qualitativen Dienstleistermanagements. Die oben genannten Kriterien haben daher generischen Charakter.

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Bonn – In „Trainer-Kit Reloaded“ fassen erfahrene Coachs und Berater fundiertes Theoriewissen zu zentralen Themen der Weiterbildung kompakt zusammen und hinterlegen es mit passgenauen Übungen und Beispielen für die direkte Umsetzung im Seminar. Trainer und Berater können so zügig und flexibel ihre Seminare gestalten und abrunden. Das Praxishandbuch von Herausgeberin Anja Leao ist soeben im Bonner Fachverlag managerSeminare erschienen.

Seminarpraktiker finden in „Trainer-Kit Reloaded“ 31 trainingsrelevante Theorien und Methoden, die zum Entdecken und Ausprobieren ermutigen oder auch einfach ein Anlass sind, bereits Vorhandenes noch einmal zu vertiefen und um gute Ideen anzureichern. Auf der Basis der prägnanten Beiträge können Trainings oder Seminare zu wichtigen Kernthemen wie „Coaching“, „Change“, „Führung“, „Stressmanagement“, „Konfliktklärung“, „Team“ oder „Kreativitätsmethoden“ professionell vorbereitet und bei Bedarf erweitert und vertieft werden, ohne zeitraubende Literaturrecherche betreiben zu müssen oder Beispiele zu suchen. Unter den Theorien und Modellen finden sich beispielsweise: Wertequadrat, Burnout-Teufelskreis, SCARF-Modell, Managerial Coaching, Die vier Schritte der Gewaltfreien Kommunikation, GROW-Modell, Tetralemma, Modell der Inneren Antreiber, Walt-Disney-Strategie, Reflecting Team.

Die Sammlung knüpft einerseits an den Weiterbildungs-Klassiker „Trainer-Kit“ an, geht aber einen anderen Weg, hin zu neuen Themenschwerpunkten und bereichert um viele Hintergrundinformationen, für Trainer und Seminarteilenehmer anschaulich erläutert und lernfreundlich visualisiert. Im Fokus stehen Modelle, aber auch wesentliche Denkschulen, Beratungskonzepte und Prozesskenntnisse, die sich für moderne Trainings- und Beratungsformate als unerlässlich erwiesen haben. Mit Coaching, Change-Management, Team und Kreativität sind in diesem Band neue Schwerpunkte hinzugekommen, die im ersten Werk noch nicht enthalten waren. Daneben findet der Leser auch bekannte Schwerpunkte wie Führung, Stress und Konflikt, die durch neue Formate ergänzt wurden.

Die Beiträge zu den sieben Schwerpunktthemen sind gleich aufgebaut. Nach einer kurzen Einführung beschreiben die Autoren zunächst Hintergrund und Theorie des Modells, um einen schnellen Zugang zu ermöglichen. Im zweiten Teil folgen jeweils praktische Vorschläge für die Anwendung im Seminar mit praktischen Einführungen, Erklärungen und Übungen aus der Praxis der Autoren. Ergänzt wird jeder Beitrag mit Querverweisen zu kombinierbaren Themen im Buch und weiterführender Literatur. Eine Schnellfindermatrix ermöglicht die Suche nach speziellen Themen oder Auswahl nach Schwierigkeitsgrad.

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Anja Leao (Hrsg.). Trainer-Kit Reloaded. Die wichtigsten Theorien, Beratungsformate, Prozessdarstellungen - und ihre Anwendung im Seminar. managerSeminare, Bonn 2014, kt., 352 S., ISBN 978-3-941965-86-7, 49,90 Euro

Über managerSeminare:
Die managerSeminare Verlags GmbH ist ein auf die Qualifizierung von
Mitarbeitern, Führungskräften und Weiterbildnern spezialisierter Fachverlag.
Neben Fachliteratur zur Trainerqualifizierung bringt der Bonner Verlag das
derzeit auflagenstärkste Weiterbildungsmagazin „managerSeminare“ sowie die
Zeitschrift für Trainer, Berater und Coachs „Training aktuell“ heraus und
ist Träger der Datenbanken www.WeiterbildungsProfis.de, www.seminarmarkt.de
und www.miceguide.com. Darüber hinaus ist die managerSeminare Verlags GmbH
Veranstalter des Branchenkongresses „Petersberger Trainertage“, der einmal
jährlich im Steigenberger Grandhotel Petersberg in Königwinter bei Bonn
stattfindet.
 

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Edutrainment® ist das neue Lernkonzept für Unternehmen, die ihre Personalentwicklung gezielt vorantreiben wollen: Education, Training und Entertainment werden so kombiniert, dass besser, schneller und einfacher gelernt werden kann.

Praxisnah und mit viel Humor stellt Albrecht Kresse sein Erfolgskonzept vor. Er liefert theoretische Grundlagen, neueste Erkenntnisse der Gehirnforschung, packende Beispiele aus dem Unternehmensalltag und viele erklärende Grafiken und Arbeitshilfen.

Ein Praxisbuch für Personalentwickler, die ihre Weiterbildungsarbeit systematisch beflügeln wollen.

Eine Entscheidungshilfe für Führungskräfte, die ihre Mitarbeiter auf neue Ziele vorbereiten und noch effektiver fördern möchten.

Eine Inspirationsquelle für Trainer, die frische Ideen und sichere Wege für ihre Zukunft suchen.

Albrecht Kresse ist Experte, Speaker und Autor für innovative Personalentwicklung. Als Gründer und Geschäftsführer der edutrainment company entwickelt er mit seinem Team maßgeschneiderte Lösungen für deutsche Weltmarktführer im Mittelstand und internationale Konzerne. Viele begeisterte Kunden und zahlreiche Auszeichnungen bestätigen den Erfolg des Edutrainment-Konzepts.

      

Dogmatiker oder Patchworker? Die aktuelle Studie des Bonner Fachverlags managerSeminare liefert differenzierte Einblicke in den Methodenkoffer von Trainern, Beratern und Coachs und Antworten auf die Frage, mit welchem Know-how sie erfolgreich im Wettbewerb bestehen.

Welche Denkschulen und lerntheoretischen Konzepte prägen die Arbeitsweise von Trainern, Beratern und Coachs? Welche methodischen Kompetenzen halten sie selbst für erfolgsrelevant? Wie werden diese Kompetenzen und das damit verbundene methodisch-didaktische Handwerkszeug durch die verschiedenen Denkschulen und Lerntheorien abgebildet? Und welchen Einfluss haben Qualifikation und Berufserfahrung? Dank der großen Zahl an Studienteilnehmern, die Herausgeber Jürgen Graf Auskunft über ihre Arbeitsweise gaben, kann die Studie differenzierte Aussagen über diese Zusammenhänge treffen.

Als eine der grundlegenden Aussage der Studie nennt Jürgen Graf: „Der Typus ‚reiner Praktiker’ schneidet gegenüber dem Trainer, Berater und Coach, der sich um eine theoretische Verankerung seiner Arbeit bemüht, eben auch in praktischer Hinsicht deutlich schlechter ab. Letzterer weiß sein Know-how und seine Kompetenzen besser einzuschätzen – und sein Handwerkszeug selbstsicher und professionell einzusetzen.“

Die Studie ist Teil der Research-Reihe „Weiterbildungsszene Deutschland“ und liefert exklusive Marktdaten über seine Protagonisten – Trainer, Berater und Coachs. Insgesamt 2.478 Weiterbildner beteiligten sich an der Online-Umfrage des Bonner Weiterbildungsverlags Ende 2013.

Sie analysiert in einzelnen Kapiteln die Bereiche „Psychologische Denkschulen“, Erkenntnis-/Lerntheorien“, „Methodische Kompetenzen“, „Formate“ und nimmt dabei die unterschiedlichen Einflussgrößen unter die Lupe. Hierzu zählen je nach Kapitel Qualifikation, Berufserfahrung als Weiterbildner, Zielgruppen sowie Tätigkeitsschwerpunke aufgeschlüsselt nach Training, Coaching und Beratung. Ein weiteres Kapitel beschäftigt sich mit Lizenzierungen.

Die 74-seitige Studie kostet 99,50 Euro und ist als Printversion oder als E-Book erhältlich. Abonnenten der Fachzeitschrift Training aktuell erhalten das E-Book der Studie kostenlos im Rahmen ihres Abos sowie auch die Honorar- und Gehaltsstudie aus dem Vorjahr 2013.

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Jürgen Graf: Weiterbildungsszene Deutschland 2014. Erfolgreiche Methoden und Modelle in Training, Beratung, Coaching. Bonn 2014, kt., 74 Seiten, ISBN 978-3-941965-81-2, 99,50 Euro.

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Bonn – Für alle, die professionell und überzeugend präsentieren wollen, bieten die Video-Seminare der Reihe „Academy Edition“ die Chance, zusehends die eigenen Moderationskompetenzen zu verbessern. Die DVDs zu den Kern-Aufgaben „Einfach und wirkungsvoll visualisieren“, „Klartext sprechen“ und „Strategische Moderation von Gruppen und Teams“ sind im Bonner Weiterbildungsverlag managerSeminare erschienen.

Die Flipchart-Präsentation könnte ein wenig übersichtlicher sein, sie könnte etwas präziser sein und in einem späteren Fotoprotokoll besser wirken ... am Beispiel eines nicht überzeugenden Flips entwickelt Axel Rachow in seinem DVD-Seminar „Einfach und wirkungsvoll visualisieren“ Schritt für Schritt ein Plakat, das allen Ansprüchen gerecht wird und zeigt, wie man schnell, einfach und effektvoll visualisiert. Auch weniger grafisch begabte Zuschauer lernen, mit der stimmigen Kombination zentraler Elemente wie Schrift, Symbole und Farben mit einfachsten Mitteln eine Story wirkungsvoll zu erzählen und Figuren Leben einzuhauchen.

Vielen Menschen fällt es schwer, ihre Gedanken klar und präzise zu kommunizieren. Schachtelsätze, Nominalstil, Anglizismen und Fremdwörter hinterlassen ratlose Zuhörer. Inge Bell schafft in ihrem DVD-Seminar „Klartext sprechen – Eckpfeiler der Rhetorik“ Durchblick. Zuschauer lernen, vor Gruppen sprachlich sicher aufzutreten und überzeugend zu wirken.

Wie schaffen es Trainer oder Coachs so zu moderieren, dass die Teilnehmenden ergebnisorientiert zusammenarbeiten, praktische Lösungen finden und optimale Lernerfolge erzielen?
Gert Schilling bietet in seinem DVD-Seminar „Strategische Moderation von Gruppen und Teams“ einen prägnanten Überblick über verschiedene Moderationsmethoden, insbesondere für die Moderation von Arbeits- und Lerngruppen.

Zusätzliches Online-Bonusmaterial vervollständigt jede Videovorlesung.

Nähere Informationen und Filmausschnitte zu den einzelnen DVDs unter:
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Axel Rachow. Einfach und wirkungsvoll visualisieren. Videovorlesung: Wie Sie mit der richtigen Visualisierung mehr aus Ihren Flipcharts und Präsentationen herausholen. managerSeminare, Bonn 2013, DVD, ca. 50 Minuten Laufzeit, ISBN 978-3-941965-75-1, 39,90 Euro

Inge Bell. Klartext sprechen – Eckpfeiler der Rhetorik. Videovorlesung: Wie Sie im Alltag und im Business Ihre Gedanken klar, präzise und bildhaft kommunizieren. managerSeminare, Bonn 2013, DVD, ca. 50 Minuten Laufzeit, ISBN 978-3-941965-76-8, 39,90 Euro

Gert Schilling. Strategische Moderation von Gruppen und Teams. Videovorlesung: Wie Sie die Moderation von Arbeits- und Lerngruppen gestalten. managerSeminare, Bonn 2013, DVD, ca. 30 Minuten Laufzeit,
ISBN 978-3-941965-77-5, 39,90 Euro

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Unter dem Kongressmotto „Vielfalt. Verstehen. Vertrauen. Personalentwicklung macht Kultur“ nehmen die achten Petersberger Trainertage am 30. und 31. März 2012 das Thema unserer Zeit in den Fokus: Diversity. Trotz globaler Märkte, demografischem Wandel und einer fortschreitenden Digitalisierung fehlt es nach wie vor an überzeugenden Ansätzen, Menschen unterschiedlichen Geschlechts, Herkunftslands und Alters in Unternehmungen zu integrieren. Welchen Beitrag Personalentwicklung leisten kann, um Vielfalt zu ermöglichen, zu verstehen und zu nutzen – darauf wollen die Petersberger Trainertage ihren Blick richten und Weiterbildungsprofis und Personalverantwortliche auf hohem Niveau qualifizieren. Sechs Keynote-Sprecher, zahlreiche Workshops und 30 Aussteller bilden den state of the art der Weiterbildung ab und zeigen neue Ideen auf.

Einen wesentlichen Beitrag zum Verständnis kultureller Unterschiede leistete der Niederländer Geert Hofstede. Mit seiner Forschung legte der emeritierte Professor für Organisationsanthropologie und Internationales Management das Fundament für den Umgang mit kulturellen Einflüssen im Business. Für diese prägende Leistung erhält der 83-Jährige auf dem Petersberg den Life Achievement Award (LAA). Eine Keynote, gedacht als Dank an die Branche, hält Hofstede am zweiten Veranstaltungstag. Die Preisverleihung findet am Abend des 30. März statt; die Laudatio wird Prof. Dr. Lothar Seiwert als Stellvertreter des LAA-Gremiums halten.

Prominente Speaker bereichern das Programm

Vielfalt zeigt der Kongress auch im Hinblick auf seine weiteren Keynotes. Einen geistlich geprägten Blick auf die Wirtschaftswelt wird Pater Anselm Grün, Mönch und Cellerar des Klosters Münsterschwarzach, mit seinem Vortrag „Wertschöpfung durch Wertschätzung“ werfen. Eine kritische Auseinandersetzung mit dem Thema Diversity wagt Ex-SAP Personalvorstand Angelika Dammann. „Vielfalt – die neue Sau im HR-Dorf?“ fragt die Personalberaterin in ihrem Vortrag und verspricht zudem einige deutliche Worte zur Frauenquote.

Verstehen, was in anderen vorgeht, gar durchschauen, was der Gesprächspartner denkt – das gehört zum Spezialgebiet des Wirtschaftspsychologen Jack Nasher. Der Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School wird zeigen, wie man den Gedanken des Gegenübers auf die Spur kommt. Auf Spontaneität statt Berechnung setzt wiederum Improvisationskünstler Ralf Schmitt, dessen Beitrag den humoristischen Abschluss des Events bildet: „Ich bin total spontan, wenn man mir rechtzeitig Bescheid gibt.“ Mit einem Augenzwinkern erläutert er, wie man über seinen Schatten springt, Ja sagt, Fehler zulässt und dem Moment vertraut.

Musikalischer Auftakt: Einklang aus Vielfalt

Im vergangenen Jahr endeten die Peterberger Trainertage mit Musik, dieses Mal gibt es eine musikalische Ouvertüre: Passend zum Motto lässt Dirigent Gernot Schulz die Teilnehmer mit dem Orchester der Bonner Universität erleben, wie aus vielfältigen Tönen Einklang entstehen kann. Das Besondere dabei: Die Teilnehmer können sich selbst in der Dirigentenrolle üben und so den Transfer zum Führungsalltag vollziehen. Durch das Programm führt wie im vergangenen Jahr der Linguist und Schauspieler Dr. Carl Naughton mit der von ihm entwickelten Moderationsmethode KiK – Kribbeln im Kopf.

Programm und Anmeldung unter www.petersberger-trainertage.de
Informationen zum Award unter www.life-achievement-award.de

Oder warum Unternehmen selten die beste Entscheidung treffen können

Eigentlich ist es seit Jahren anerkanntes und durch Forschung gestütztes Wissen: Die Intelligenz und das Wissen von vielen zusammen genutzt ergibt bessere Ergebnisse, als die Denkleistung eines Einzelnen. Doch nun gibt es eine neuere Studie der ETH Zürich, die das Gegenteil zu belegen scheint. Was bedeutet das für die Entscheidungsfindung in Unternehmen? Wie kommen wir zur bestmöglichen Entscheidung?

Dazu müssen wir die einzelnen Studien genauer betrachten. Die bisherigen Erkenntnisse beziehen sich auf Studien, bei denen beispielsweise hunderte Probanden das Gewicht einer Kuh schätzen sollten. Der Durchschnitt aller Einzelschätzungen ergab erstaunlich exakt das genaue Gewicht der Kuh. Bei der aktuellen Studie der ETH Zürich schlug jedoch diese „Gruppenintelligenz“ in „Gruppendummheit“ um. Hier wurden die einzelnen Schätzwerte unter den Teilnehmern bekannt gemacht. Die Probanden korrigierten ihre persönlichen Schätzwerte. Extremwerte verschwanden. Es entstand also eine Art sozialer Druck. Aber die Ergebnisse wurden überraschender Weise schlechter. Heißt das nun, dass Unternehmen für optimale Entscheidungen besser geheim abstimmen sollten? Sicher nicht!

In vielen HR-Trainings gibt es realitätsnahe Übungen und Simulationen, die diese Ergebnisse für den Unternehmenskontext konkretisieren. Hier schneiden ebenfalls die Team-Ergebnisse deutlich besser ab, als die Ergebnisse des Einzelnen. Und zwar sicher vorhersagbar. Dabei werden die Ergebnisse immer dann optimal, wenn sich die Teilnehmer in einem offenen Dialog über Annahmen und erwartete Resultate austauschen. Zusammengefasst ergibt sich folgendes Bild: Gegeben die Teammitglieder ihre Meinung ohne Beeinflussung durch die Meinung Anderer ab, trifft der Durchschnitt aller Meinungen ins Schwarze. Das spricht für geheime Wahlen als gesunde Entscheidungsform. Werden jedoch Meinungen der anderen bekannt, sinkt die Qualität der Gemeinschaftsentscheidung, aufgrund sozialer Meinungsanpassung. Tauschen nun jedoch alle miteinander offen ihre Argumente aus, steigt die Qualität der Gruppen-Entscheidungen wieder deutlich an. Demnach müsste in den meisten Unternehmen, in denen sich hochqualifizierte Führungskräfte in Meetings austauschen alles in bester Ordnung ein, oder?

Der Knackpunkt dieser Ergebnisse liegt jedoch im „offenen Dialog“. Jeder Manager würde wahrscheinlich von seinem Unternehmen behaupten, dass in seinem Unternehmen Argumente immer offen ausgetauscht werden. Die Summe der Unternehmen in wirtschaftliche Schwierigkeiten und die unendlich hohe Zahl an Management-Fehlentscheidungen spricht eher für das Gegenteil. Die Fallen auf dem Weg zum Dialog sind unauffällig, subtil, zutiefst menschlich und deshalb weit verbreitet. Sie lassen Projekte scheitern (Studie „Silence Fails“), Teams ineffizient arbeiten, Unternehmen ihre Ziele verfehlen.

Gefährlich sind in diesem Zusammenhang typisch menschliche Verhaltensweisen und alltägliche Formulierungen, die dafür sorgen, dass Meinungen anderer nicht gewertet werden. Dazu gehören erstens die Kontrollierende Sprache: „Darüber brauchen wir nicht mehr diskutieren“, „Das ist doch Blödsinn“, „Alternativlos“. Diese Kontrollierenden Formulierungen sind völlig frei von Fakten, sorgen aber trotzdem dafür, dass andere Meinungen und Standpunkte nicht mehr gewürdigt werden. Als Argumente getarnte Formulierungen, wie „Kein Mensch verwendet noch Holz für diesen Zweck“ sind unauffälliger, aber bei genauerer Betrachtung ebenfalls frei von Fakten, und drängen andere wertvolle Beiträge ins Abseits. Zweitens: Etikettierende Argumente wie z.B. „Typisch Controller“ oder „sowas funktioniert in Deutschland nicht“ haben die gleiche fatale Wirkung auf das Zusammentragen der wichtigsten Fakten und Argumente. Drittens: Oft fehlen im angeblich offenen Dialog die Meinungen von Teammitgliedern, weil diese sich nicht trauen ihre Meinung zu äußern, zu leise argumentieren, zu sanft oder indirekt formulieren um andere nicht zu verletzten, absichtlich Schweigen, weil sie gerade von eine anderem Team-Mitglied persönlich verletzt worden sind, sie schmollen oder sich an jemandem durch zurückhalten von Fakten „rächen“ wollen. Also auch das Zurückhalten von Beiträgen schmälert die Qualität von Entscheidungen.

Genausolang wie die Liste der schädlichen Verhaltensweisen, ist die Liste der Ursachen. Ganz banal aber extrem in ihren Auswirkungen sind persönliche Emotionen, wie z.B. Angst, Ärger, Frust, Mißtrauen, Verletzungen. Dazu kommen oft die falschen Motive in Diskussionen. Sich durchsetzen wollen, Recht habe wollen, andere um jeden Preis überzeugen zu wollen, gewinnen wollen sind typische Motive von erfolgreichen, „starken“ Managern. Diese Motive verhindern aber unmittelbar den gesunden Dialog. Weitere Ursachen sind typisch menschliche Verhaltensmuster im Unternehmensalltag: Machtspiele, Platzhirsch-Gehabe, Sarkasmus, fehlender Respekt, zu viel Respekt gegenüber dem Chef, Bedenkenträger, die oft systematisch ignoriert werden, usw. Wenn all diese menschlichen Züge überall zu finden sind, wo Menschen aufeinandertreffen, sind dann echter Dialog und qualitativ hochwertige Entscheidungen überhaupt möglich?

Das in den USA extrem erfolgreiche Training „crucial conversations“, lehrt im Unternehmenskontext die schädlichen Verhaltensweisen zu erkennen, sie zu ändern, zu vermeiden, die eigenen Emotionen zu kontrollieren und die Bedingungen für den notwendigen offenen Dialog zu schaffen. So können deutlich hochwertigere Entscheidungen getroffen und in allen Unternehmensbereichen bessere Resultate erzielt werden. Unternehmen wie Microsoft und Phillip Morris, die dieses Training weltweit mit allen Mitarbeitern durchführen, sprechen von fantastischen Ergebnissen, schnellerer Time-to-Market, messbar höheren Renditen, verbesserter Wettbewerbsposition, höherer Qualität der Produkte, Team-Mitglieder stehen stärker hinter Entscheidungen und ziehen entsprechend mit.

Während crucial conversations® in den USA bereits HR-Trainings-Preise abgeräumt hat und mittlerweile weltweit mehr als 2 Millionen Teilnehmer zählt, beginnt der Rollout der deutschen Version „Heikle Gespräche®“ des Trainings-Anbieters DOOR in Deutschland gerade erst. Informationen zum einzigartigen, innovativen Trainingskonzept finden Sie unter www.doortraining.de. Am besten schicken Sie einen Entscheider zum Schnuppern in eines der regelmäßig stattfindenden offenen Trainings, oder Sie schauen einmal unverbindlich in eines der Gratis-Webinare.

Über den Autor, Peter Rach:

Peter Rach ist Senior-Trainer bei DOOR Deutschland, NLP-Trainer und Inhaber der Consultingfirma man2fan, die sich auf das Thema Mitarbeiter-Begeisterung und professionelle Kommunikation spezialisiert hat. Sitz ist in Mömbris, in der Nähe von Aschaffenburg und dem Rhein-Main-Gebiet. Zielgruppe sind vor allem mittelständische Unternehmen, die ihren Erfolg auf dem herausragenden Engagement ihrer Mitarbeiter aufbauen wollen. Die Geschäftsleitung hat Peter Rach, Diplomkaufmann für Marketing und Wirtschaftspsychologie, erfahrener Coach, Trainer und Marketing-Profi. Das Team besteht aus einem großen Netzwerk an erfahrenen Trainern, Psychologen und Coaches als freie Mitarbeiter. Sprechen Sie dazu den Autor an: Senior-Trainer Peter Rach, Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! oder 0177-4497497.

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